はじめまして！リンクアンドモチベーションの新規顧客対応チームでエンジニアをしている野田です。
今回は新規顧客対応チームで担っているミッションや取り組みをご紹介させていただきます。
新規顧客対応チームのミッション
弊社の開発組織は2021年に職能別組織からミッション型組織に大きく開発組織の体制を変更しました。（詳細はこちらの記事をご覧ください）
その中で新規顧客対応チームは弊社で扱っているプロダクトであるモチベーションクラウドの「新規のお客様を開拓する」というミッションを担っています。
このミッションを達成するためには、ただ営業チームから要望があった機能を開発するだけではなく、開発メンバーも営業数値にもっと敏感になり、営業チームに対してもリクエストができるような関係性を構築する必要があります。
営業チームとの関係性構築
今の体制になる前はエンジニアメンバーが直接営業チームとコミュニケーションとるような機会がほとんどなく、PdMを通して共有された要望に応えて機能開発を進めるような状況でした。
「新規のお客様を開拓する」というミッションを担ってからは、営業数値を開発メンバー自ら取りにいき、新規顧客獲得においてインパクトのある開発を把握するために営業チームとの関係性を構築することが必要となっています。
そのために行った取り組みをいくつか紹介させていただきます。
営業×開発のキックオフ開催
これから営業チームと開発チームで密に連携をとっていくという方向性にコミットするためのキックオフを開催しました。
キックオフでは「相互のメンバーやチームの雰囲気がなんとなくわかる」「営業チームとの開発チームで連携する意義が理解できている」という状態をゴールとして置き、相互理解を中心に行いました。
このキックオフによって、新規顧客獲得に向けてワンチームとなるためのモメンタムを醸成することができました。
営業アポへの同行
営業チームのスケジュールから同行可能なアポを確認し、開発メンバーが営業チームの顧客アポへ同行しました。
狙いとしては、
・顧客のリアルな声を開発に活かす
・開発観点から営業のサポートを行う
がありました。
それまでは顧客の使い方・感じ方を想像に頼っていた部分も少なくなかったのですが、具体的な顧客事例から開発を考えるきっかけになりました。
営業のサポートについてはまだまだ力が及ばない部分もありますが、より関係性を強くするためにも価値を発揮していきたいと考えています。
コミュニケーションラインを整える
これまでは開発チームと営業チームとの直接的なコミュニケーションラインが定まっていなかったので、正式にコミュニケーションラインを定めました。
まずは営業チームと開発チームの連携用のGoogleチャットルームを作成し、
営業チームからのプロダクトに関する質問に答えたり、リリース情報を共有したりするなどのコミュニケーションを行いました。
これにより、組織図上は離れたチームですが、フラットにメンバー同士でコミュニケーションを取れるようになりました。
成果
以上の取り組みを通して下記のような成果を得ることができました。
新たなプロダクト課題の発見
顧客アポを通して、実際の顧客の声を聞いたりオペレーションの様子を確認することによって今まで見えてこなかった新たなプロダクト課題を認識することができました。
まだアポで見えた課題から具体的な開発を行うまではできていませんが、将来的にマニュアルで行っている作業をプロダクトで代替できる部分が多くあることを認識できました。
営業活動への貢献
コミュニケーションラインを整えたことによって、営業チームからのプロダクトに関する質問やアポへの同行依頼が以前と比較して増加しました。
まだ部分的にですが、営業チームだけではカバーできない技術的な質問やプロダクトの仕様に関する質問に答えることで段々と貢献できる場面も増えてきていると感じています。
課題
同時に多くの課題も見えてきました。
顧客理解
アポ同行などの取り組みは行いましたが、それだけでは極一部の声を把握しただけになってしまいます。
顧客の声をプロダクト開発に継続的に活かしていくためには、インプットした顧客の声を分析してナレッジ化していく必要があります。
継続的なコミュニケーション
営業チームと開発チームのコミュニケーションに必要性がまだ感じられてない段階では瞬間的なコミュニケーションに終わってしまう危険性があります。
コミュニケーションを継続的なものにしていくためには、自分たちから意識的に営業チームの動向を気にしたコミュニケーションを増やしたり、開発プロセスの中にコミュニケーションを落とし込むなど、モメンタムを止めない工夫の重要性を感じています。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
我々が目指しているところとしては、営業チームと開発チームでワンチームとなり同じ目標を目指している状態です。
組織によっては開発チームと営業チームが対立してしまう場面が多いケースもあると思いますが、今回の取り組みによって開発チームから連携する姿勢を示し、体制を定めることで目指すべき状態の第一歩を踏み出せたのではないかと感じています。
まだまだ道半ばですが、より強固な協力関係を構築し、最高のプロダクトをつくっていきます！
